米兰 白酒企业如何抢占宴席市场
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来源：白酒人 ID：baijiuzhiduoshao 作者：白酒人张三丰
···编者按···
在白酒行业存量竞争加剧的背景下，宴席市场已成为品牌突围的核心战场。本文揭示了酒企争夺宴席场景的三重价值逻辑：确定性消费场景的抗周期属性、群体消费趋同性带来的口碑裂变效应，以及销售与品牌建设的双重价值闭环。然而，政策落地难、线索获取效率低、四方利益协同不足等现实困境，暴露出传统运营模式在精准性、灵活性上的结构性短板。
数字化转型为破解宴席营销困局提供了新路径。通过大数据分析可构建宴席需求预测模型，动态优化资源配置；AI客服与VR品鉴等工具能突破人力瓶颈，实现24小时全渠道线索捕获；区块链技术则可追溯宴席用酒流向，解决费用虚报与价格体系冲击难题。
更深层的变革在于商业逻辑的重构：从依赖终端渠道拦截的粗放式增长，转向以消费者旅程为核心的数字化运营体系。通过构建“宴席云平台+智能供应链+社群运营”的三位一体模式，酒企可实现需求洞察、资源调度、服务交付的全链路数字化，最终在理性消费时代建立起以场景体验驱动的品牌忠诚度。
···正文···
“宴席”是酒企或品牌商拓展市场的重要抓手之一。吸引宴席主在举办宴席（如婚宴、升学宴、生日宴等）时选择自己产品，以增加销量、提升品牌知名度。
酒企重视宴席场景的3重原因
1、场景更确定
在渠道堵塞和消费场景萎缩的白酒行业背景下，宴席这种确定性消费场景，更具有市场抓手的特征，成为各酒企争夺的重点。也是造成宴席政策内卷严重的主要原因。
2、趋同性更强
宴席场景的消费群体相较于商务场景、大流通场景的消费群体对产品的选择，拥有更强的趋同性，宾客在其他宴席场景同样饮用过的产品为宜。
3、销售与品牌同在
宴席是酒企投资的营销动作中，销售与品牌推广同在的一种主要方式。常见的品推动作有抽奖、氛围布置、红包、小游戏等。
宴席政策落地的3重困境
很多酒企在宴席场景的投入上力度都很大，但真正实现宴席场景突围的少之又少。主要是面临以下3重困境：
1、团队人力不足，政策落地难
虽然酒企投入了大量资源来开发宴席市场，但因为团队人力不足，在实际执行过程中，无法将投入资源转化为市场驱动力，反而造成订单虚报、费用冲击价格体系、产品回流等市场乱象。
2、宴席抓手缺失，获取宴席线索不足
宴席不是临时性需求，需要消费者提前选购，不论沟通方是酒店、烟酒店、乡厨还是批发市场，都是获取宴席线索的主要抓手。团队需要与这些抓手形成连接，在产品力、品牌力、宴席力度、渠道利润等方向有侧重地达成合作，米兰体育官网保证本品成为第一推荐顺位。
3、宴席政策无吸引力，各方配合度不高
宴席政策若以买赠酒品的形式来执行，吸引力并不够，影响到终端、宴席主、宾客和执行人的积极性。
宴席政策涉及到的4方利益
1、终端利益
终端，特别是宴席类烟酒店，是宴席订单的主要抓手。宴席政策与终端利益捆绑，是拦截宴席订单的必要条件。常用的方式有宴席桌数奖励、推单奖励等。
2、宴席主利益
宴席主是购酒的决策者，花钱的人，打动宴席主至关重要。参考趋同性原则，设计场景应对打动宴席主，再次，发挥优惠活动或增值服务得到宴席主更多认可。常用的方式有赠酒、返现、红包、旅游、实物奖品、斟酒服务、互动服务等。
3、宾客利益
宾客是宴席场景的饮用者，直接影响到产品的开瓶。一方面是要通过过硬的产品品质打动宾客，另一方面通过互动性活动促进宾客开瓶。常用的方法有扫码红包、体验活动（鸡尾酒）等。
4、销售人利益
宴席政策的开展离不开一线销售人的订单处理、礼品赠送、费用核销、奖励兑付等。为保障宴席政策的有效落地，将一线销售人纳入奖励范围是必要的。
宴席推广的4个优化建议
1、将宴席活动放在品牌推广体系中
通过广告、公关活动、社交媒体、宴席文化节主题活动等推广方式，宣传宴席活动和品牌形象，提高宴席场景关联度。
2、绑定宴席抓手收集订单线索
与酒店、烟酒店、婚庆公司、婚纱摄影店、乡厨等宴席抓手建立合作关系，拓展宴席市场。分出侧重，用酒+用现相结合的方式绑定抓手。
3、宴席场景细分，匹配差异化政策
将宴席场景细化为婚宴、寿宴、满月宴、升学宴等。不同的细化场景，匹配不同的宴席物料和活动方式。从赠酒福利、精品旅游，到代驾服务、亲子游学和侍酒师等，提升宴席氛围和体验感。
{jz:field.toptypename/}4、品牌价值挖掘，绑定宴席场景
推出匹配宴席场景的产品，包括价格定位、产品品质、产品口感、包装设计、定制服务等。
提炼出与宴席场景关联的宣传话术，强化品牌与宴席场景的关联。
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